영업자란 현재에 머물기보다는 미래를 꿈꿔야 한다.
지금 나를 돌려세운 상대방의 손바닥이 한 달 뒤에는 내 손을 감싸는 악수를 건네 올 때도 있다.
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백 군데의 영업 활동량을 달성한다고 했을 때 거래에 성공할 확률은 17.8% 정도이며 여기서 나와 지속적인 거래를 하며 앞으로 내 실적의 기반이 되어줄 분들을 만날 확률은 6.2%라는 것이다.
작은 숫자로 보이지만 실제로 영업을 하다 보면 얼추 맞는 확률이다.
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내 권위가 부족하다고 하면 누군가의 권위를 빌려오면 된다.
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술은 영업에 도움이 된다. 하지만 절대적이라고는 생각하지 말자.
술보다 더 중요한 것은 신뢰를 줄 수 있느냐 하는 문제이다.
일을 잘해주고 양질의 제품을 잘 납품해 주느냐에 달린 부분이 더 크다.
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회사의 대표자는 임명되는 것이 아니다.
내가 스스로 나를 그렇게 만드는 것이다.
상대방이 누구든지 간에 서로 동등한 파트너가 될 수 있는 것이 사업적 제안의 힘이다.
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이렇게 당연한 논리를 윤리적인 부분과 연결할 수 있다면 명분성립이 매우 순조롭다.
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재계 순위 5위에 드는 거대한 기업이 일개 영업팀장의 설득에 엄청난 의사결정들을 하고 있는 것이다.
모두 '경쟁사에 좋은 사업적인 아이템을 넘겨서는 안 된다.'는 명분으로 설득이 되는 것이다.
경쟁업체의 존재란 이렇게 강력한 명분이 된다.
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"아이, 알았어요. 고마워, 고마워"
이렇게 거래처분이 말을 끝끝내 뱉으시면 그분은 정말 고마워진다.
이것이 언어의 신비다.
말을 뱉으면 그렇게 생각하게 된다. 인위가 실제를 만든다.
그래서 좋은 이익을 드렸으면 반드시 상대방의 입에서 '고맙다'라는 말이 나오게 하라는 것이다.
이 부분은 정말 중요하다.
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