비상식적 성공법칙

 

제5습관 - 고자세로 영업하라

마케팅이란 '잠재적인 우량 고객을 세일즈맨 앞에 데려다놓는 일'이다.

이에 반해 세일즈란 '잠재 고객과 계약을 성사시키는 일'이다.

 

영업의 원칙은 마케팅으로 고객을 확보한 다음

세일즈로 고객을 잘라내는 것이다

=> 구매할 가능성이 높은 고객 파악하기 위해, '저는 손님이 사지 않아도 상관없습니다' 늬앙스를 넌지시 풍겨야 한다.

그러면 구매할 마음이 있는 고객의 경우 지금 사지 않으면 있는 것도 날아갈 것 같으니 구매하고 싶은 의사를 적극적으로 어필한다. 없는 고객은 시간 낭비 하지 말고 미팅 종료하면 된다.

 

 

세일즈의 목적은 상대방을 설득하는 것이 아니다.

상대방이 구매할 확률이 높은지 아닌지를 판단하는 것이다.

따라서 세일즈맨은 구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고, 구매할 확률이 낮은 고객은 지체하지 말고 거절해야 한다.

 

 

거절하는 영업이 보통 사람에게 효율적인 이유

세일즈맨 입장에서도 원하지 않는 고객을 열심히 설득했다가 결국 거절당하면 에너지 손실만 클 뿐이다.

거절당할 때마다 자신이 부정당하는 듯한 기분이 들어 자기혐오에 빠질 수도 있다.

그런데 조금만 생각해보면 알 수 있듯이 'NO'라고 말하는 고객을 설득하기보다 설득할 필요가 없는 고객과 계약을 성사시키는 편이 훨씬 더 효율적이다.

 

결국 상담의 포인트는 딱 하나,

설득할 필요가 있는 고객인지 아닌지를 판단하는 것뿐이다.

 

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임금님 세일즈로 잠재 고객으로부터 가능한 빨리 'NO'라는 대답을 듣고자 한다면, 그 순간 고객과 세일즈맨의 입장이 뒤바뀐다.

세일즈맨이 '사지 않아도 괜찮습니다. 다른 고객이 있으니까요.'라는 태도를 풍기면 고객은 절대로 거짓말을 하지 못한다.

세일즈맨이 상대해주지 않게 되면 고객으로서는 원하는 상품을 살 수 없다는 위협을 느낀다.

그 결과 고객은 무의식적으로 팔아달라는 메시지를 보내기 시작한다.

 

 

 

자신의 고객으로 어울리는지 고객을 면접한다

가능한 빨리 잠재 고객에게서 'NO'라는 대답을 들으려면 '세일즈맨이 고객에게 권유'하는 기존의 입장을 뒤집어 '세일즈맨이 고객을 거절'하는 입장이 되면 된다.

마찬가지로 '나에게 어울리는 고객'이 아니라면 거절할 필요가 있다.

나에게 어울리지 않는 고객, 즉 상대하기 싫은 고객과 거래하면 결코 좋을 것이 없다.

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그렇다면 나와 어울리는 고객인지 아닌지를 판단하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

거래하고 싶지 않은 고객을 확실히 골라내면 된다.

그러면 진짜 필요한 진지한 고객들만 남게 된다.

 

 

 

 

 

나와 어울리지 않는 고객을 구분하려면?

'고자세로 굴다가 고객이 화를 내진 않을까?'

화가 날 이유가 없다. 고객이 가장 싫어하는 것이 사고 싶지 않은데도 사달라고 하는 세일즈다.

그래서 상대가 사고 싶어하는지, 사기 싫어하는지를 판단해서 가능한 재빨리 물러나는 임금님 영업이 오히려 환영받는 것이다.

만에 하나 고객이 화를 낸다 한들 무슨 상관이겠는가?

세일즈맨의 목적은 매출을 올리는 것이지 고객과 사이좋게 지내는 것이 아니다.

그런데 나를 포함한 대부분의 세일즈맨은 어처구니 없는 실수를 한다.

'고객과 사이좋게 지내다 보면 사주겠지'하고 잘못 생각한다.

 

세일즈맨 원칙

'부탁하는 영업은 하지 않는다.'

'가능한 빨리 NO라는 대답을 듣는다.'

 

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"저희가 방문해서 설명해드릴 수 있습니다. 그렇게 하기를 원하십니까?"

포인트는 'ㅇㅇ를 원하십니까? 아닙니까?' 하는 식으로 양자택일 질문을 하는 것이다.

세일즈맨의 최종 목표는 고객으로부터 '네 부탁합니다' 라는 말을 끌어내는 것이기 때문이다.

그렇다면 '네 부탁합니다'라는 대답이 돌아올 수 있는 질문을 준비해야 한다.

고객에게 듣고 싶은 대답을 역순으로 짚어나가며 질문을 만드는 것이다.

 

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중요한 것은 언제라도 상담을 중지할 각오가 되어 있어야 한다는 점이다.

이런 각오가 되어 있을 때 '지금 당장 고객'이라면 세일즈맨이 하는 이야기를 진지하게 듣게 된다.

상담하다가 자리에서 일어설 때는 솔직히 쾌감마저 느낀다.

펴놓았던 노트를 덮는다. 서둘러 노트를 가방에 넣는다. 그리고 돌아가려고 한다.

그러면 내 경험상 대부분의 경우 상대방이 "잠깐만 기다려주세요."라고 말한다.

상대방이 붙잡지 않을 경우 그는 처음부터 진지하게 생각한 것이 아니다.

당신은 들러리 노릇만 하고 있었던 것인지도 모른다.

그렇다면 그만큼 시간적인 여유가 생긴 것이니 세일즈맨에게도 이득이다.

그 시간을 당신에게 보다 어울리는 고객에게 사용할 수 있게 되었기 때문이다.